“CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS”, DE DALE CARNEGIE

Dale Carnegie (seudónimo de Dale Breckenridge Carnegie, 24 de noviembre de 1888 - 1 de noviembre de 1955) fue un empresario y escritor de libros de auto ayuda, estadounidense. Carnegie fue promotor de lo que ahora se llama asunción de responsabilidades, aunque esto sólo aparece puntualmente en sus escritos. Una de las ideas centrales de sus libros es que es posible cambiar el comportamiento de los demás, al cambiar nuestra actitud hacia ellos. Nació en 1888 en Maryville, Missouri; Carnegie se crio en una granja, siendo el segundo hijo de James William y Amanda Elizabeth Carnegie. En su juventud, trabajó en el campo al tiempo que realizaba sus estudios en el State Teacher's College en Warrensburg, graduándose como maestro de escuela, fue durante sus estudios que recibió una influencia wesleyana en su pensamiento, fue gracias a su profesor Roberth Art que en él se crea el sentir del trato humanitario. Su primer trabajo tras la universidad fue vender cursos de correspondencia a hacendados (rancheros); luego pasó a ser vendedor de tocino, jabón y manteca de la empresa Armour & Company. Tuvo tanto éxito que consiguió que su zona, Omaha del Sur, fuese líder nacional de ventas para la empresa. El mayor éxito de mercadotecnia de Dale Carnegie fue cambiar la dicción de su apellido materno de «Carnegey» a Carnegie, en un momento en el que el empresario Andrew Carnegie era ampliamente reverenciado y reconocido. El primer matrimonio de Carnegie acabó en divorcio en 1931. El 5 de noviembre de 1944, en Tulsa, Oklahoma, se casó con Dorothy Price Vanderpool, también divorciada. Tuvo dos hijas, Rosemary, de su primer matrimonio, y Donna Dale, del segundo. Murió de la enfermedad de Hodgkin y fue enterrado en el cementerio de Belton en el Condado de Cass, Missouri.

A principios del S. XX, Dale Carnegie se dió cuenta que se ignoraba cómo se podía persuadir a las personas. En el libro "Cómo ganar amigos e influir en las personas", basado en la experiencia propia y de muchas mas personas, se recogen unas sencillas reglas que de observarse pueden cambiar sustancialmente su vida. Gran éxito de ventas en su día, tras un paréntesis en el olvido, vuelve a estar rabiosamente de actualidad. De hecho, gran parte del marketing moderno se basa en sus ideas. A continuación podemos leer unos extracto resumidos del mencionado libro: REGLA 1. NO CRITIQUE, NO CONDENE NI SE QUEJE. “Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena”. La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo común hace que trate de justificarse, tratando además de censurar a su oponente. En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. "No juzgues si no quieres ser juzgado" Nuevo Testamento. Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no tratamos con criaturas lógicas. Tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad. "No hablaré mal de hombre alguno y de todos diré todo lo bueno que sepa" Benjamin Franklin. Un criminal escribió “Bajo estas ropas tengo un corazón cansado, pero bondadoso, un corazón que no haría daño a nadie”. El alcaide de la famosa cárcel de Sing Sing, Lewis Lawes, decía: “pocos de los criminales que hay en Sing Sing se consideran hombres malos. Son tan humanos como usted o como yo. Así pues razonan y se explican.” Si las personas desesperadas tras las rejas de una prisión no se culpan de nada, ¿qué diremos de las personas con quienes usted o yo entramos en contacto?”. John Wanamaker, empresario comercial confesó una vez: “Hace treinta años aprendí que es una tontería regañar a los demás. Bastante trabajo tengo con vencer mis propias limitaciones sin necesidad de impacientarme por el hecho de que Dios no ha creído conveniente distribuir por igual el don de la integencia”. El 99% de las veces nadie se crítica a sí mismo por nada, por grandes que sean sus errores. La crítica es inútil porque pone a la otra persona a la defensiva, y por lo común hace que trate de justificarse. La crítica es peligrosa, porque lastima, hiere el precioso orgullo de la persona, daña su sentido de la importancia, y despierta su resentimiento. “Por medio de la crítica nunca provocamos cambios duraderos, y con frecuencia creamos resentimiento” (B.F. Skinner, psicólogo). Otro gran psicólogo, Hans Selye, decía: “En la misma medida que anhelamos la aprobación, tememos la condena”, con lo que la crítica es algo completamente inútil, porque la naturaleza humana prueba que incluso entre los malehores todos culpan a los demás menos a sí mismo. Lincoln, “sin malicia para nadie, con caridad para todos”, recomendaba: “No los censuréis; son tal como seríamos nosotros en circunstancias similares”, porque aprendió por amarga experiencia que las críticas y reproches acerbos son casi siempre inútiles. Si usted o yo queremos despertar mañana un resentimiento que amargue la vida de alguien hasta la muerte, no tenemos que más que hacer una crítica punzante. Con esto basta y no importa lo seguros que estemos de que la crítica sea justificada. En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Eso es mucho más provechoso y más interesante que la crítica; y engendra comprensión, tolerancia y bondad. “Saberlo todo es perdonarlo todo”. Como dice el doctor Johnson: “El mismo Dios, señor, no se propone juzgar al hombre hasta el fin de sus días”. Entonces, ¿por qué hemos de juzgarlo usted o yo?. REGLA 2. DEMUESTRE APRECIO HONRADO Y SINCERO. Sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de hacer que el prójimo quiera hacerlo (beneficio propio), que le sea productivo. "Todo lo que usted y yo hacemos surge de dos motivos: el impulso sexual yel deseo de ser grande" Dr. Sigmund Freud. "El impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante" Dr. John Dewey. Muchas personas que enloquecen o se suicidan encuentran en ese estado ese sentido de su importancia que no pudieron obtener en el mundo de la realidad. Ahora imagínese los milagros que usted y yo podremos lograr si damos al prójimo una honrada apreciación de su importancia. "Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento. Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores. Yo jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy remiso para encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios" Charles Schwab. Con frecuencia damos tan por sentada la presencia de nuestro cónyuge que nunca le manifestamos nuestro aprecio. Alimentamos los cuerpos de nuestros hijos y amigos y empleados; pero muy raras veces alimentamos su propia estima. La diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla. Una es sincera y la otra no. "Pasaré una sola vez por este camino; de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la dejaré para mañana, ni la olvidaré, porque nunca más volveré a pasar por aquí." Dale Carnegie. " Algunas de las cosas que la mayoría de la gente desea: 1.- La salud y la conservación de la vida. 2.- Alimento. 3.- Sueño. 4.- Dinero y las cosas que el dinero compra. 5.- Vida en el más allá. 6.- Satisfacción sexual. 7.- El bienestar de los hijos. 8.- Sentirse importantes. “A todo el mundo le agrada un elogio” (Lincoln). “El principio más profundo de la naturaleza humana es el anhelo de ser apreciado”. Fíjese que no habló del “deseo”, sino del “anhelo” de ser apreciado. Es un hambre aguda y constante del género humano, y los raros individuos que satisfacen honradamente este anhelo de su espíritu tendrán a los demás en la palma de la mano, y “hasta el sepultero se apenará cuando mueran”. El deseo de sentirse importante es una de las principales diferencias que distinguen a los hombres de los animales. El deseo de sentirse importantes es lo que hace que los hombres más ricos de cada ciudad, construyan casas demasiado grande para sus necesidades. En mi amplia relación con la vida, en mis encuentros con muchos grandes personajes de diversas partes del mundo –declaró Schwab-, no he encontrado todavía a la persona que por alta o importante que fuera su posición, que no realizara un trabajo mejor y un mayor esfuerzo dentro de un espíritu de aprobación que dentro de un espíritu de crítica”. El actor Alfred Lunt declaró: “Nada hay que yo necesite tanto como alimento para mi propia estima”. Alimentamos los cuerpos de nuestros hijos, amigos y empleados; pero muy raras veces alimentamos su propia estima. Les damos carne y patatas para que tengan energía; pero descuídamos darles amables palabras de aprecio que sonarían como música celestial en su memoria durante años y años. “No temas a los enemigos que te atacan. Teme a los amigos que te adulan” ( General Obregón). “Emplees el lenguaje que emplees –dijo Ralp Waldo Emerson-, nunca dejarás de expresar sino lo que eres”. Nada les agrada más a los niños que ese tipo de interés y aprobación de sus padres. En nuestras relaciones interpersonales nunca deberíamos olvidar que todos nuestros interlocutores son seres humanos, y como tales hambrientos de aprecio. Trate de dejar un rastro de pequeñas muestras de gratitud diariamente. Le sorprenderá ver cómo encienden pequeñas llamas de amistad que vuelven a brillar en su próxima visita. El aprecio sincero puede lograr resultados allí donde la crítica y la mofa consiguen fallar. Herir a la gente no sólo no la cambia, sino que es algo totalmente innecesario. Emerson dijo: “Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él”. “Seamos calurosos en la aprobación y generosos en el elogio”, y la gente acogerá con cariño nuestras palabras y las atesorará y las repetirá toda su vida, las repetirá años después de haberlas olvidado nosotros”. REGLA 3. DESPIERTE EN LOS DEMÁS UN DESEO VEHEMENTE. El único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo. "La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero, despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo.. Quien no puede, marcha solo por el camino" Dr. Henry A, Overstreet. Si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Los pocos individuos que sin egoísmo tratan de servir a los demás tienen enormes ventajas. No hay competencia contra ellos. "El hombre que se puede poner en el lugar de los demás que puede comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro". Owen D. Young ¿Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos? Eso es infantil. Absurdo. Claro está que a usted le interesa lo que necesita o desea. Esto le interesará siempre. Pero a nadie más le interesa. Los demás son como usted o como yo: les interesa lo que ellos desean o necesitan. “El único medio de influir sobre la gente es hablar acerca de lo que el otro quiere” (Dale Carnegie). Mañana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo. Antes de hablar, haga una pausa y pregúntese: “¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?”. "Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio" Henry Ford. Es tan sencillo, tan evidente, que cualquiera debería ver a primera vista la verdad que encierra; sin embargo el 90% de la gente de este mundo lo ignora el 90% de las veces. No perdamos el tiempo hablando de nuestros problemas. Según aconseja Henry Ford, comprendamos el punto de vista de la otra persona y veamos las cosas desde ese punto de vista así como desde del nuestro. Miles de vendedores recorren hoy las calles, cansados, decepcionados, sin conseguir ganar dinero. ¿Por qué? Porque sólo piensan en lo que ellos quieren. No comprenden que ni usted ni yo queremos que nos venda nada. Si quisiéramos, saldríamos a comprarlo. Pero a usted y a mí nos interesa siempre resolver nuestros problemas,. Y si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Ya le compraremos nosotros. Y un cliente desea creer que él es quien compra, no que hay quien le vende. “La expresión del yo es la necesidad dominante de la naturaleza humana” William Winter.

SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS REGLA 1. INTERÉSESE SINCERAMENTE POR LOS DEMÁS. Se pueden ganar más amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que se ganarían en dos años si se hace que los demás se interesen por uno. La Compañía Telefónica de Nueva York realizó un detallado estudio de las conversaciones por teléfono y comprobó cuál es la palabra que se usa con mayor frecuencia entre ellas. Si, lo ha adivinado: es el pronombre personal “yo”. Fue empleado 3990 veces en 500 conversaciones telefónicas: Yo, yo, yo, yo, yo. “El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás. De esos individuos surgen todos los fracasos humanos.” (Alfred Adler) Deben de tener interés por la gente si quieren atraer interés como particulares. Un genuino interés en la otra persona es la cualidad más importante que pueda tener un vendedor, o, en realidad, cualquier persona. A todos nosotros, seamos obreros en una fábrica, empleados en una oficina, o incluso personas prominentes, nos gusta la gente que nos admira. Si queremos conseguir amigos, dediquémonos a hacer cosas para los demás, cosas que requieren tiempo, energía, altruísmo. Si queremos hacer amigos, saludemos a los demás con animación y entusiasmo. Cuando llama alguien por teléfono, empleemos la misma psicología. Digamos: “Hola” con un tono que revele cuán complacidos estamos de escuchar a quien llama. Muchas compañias dan instrucciones a sus operadores telefónicos de saludar a todos los que llaman en un tono de voz que irradie interés y entusiasmo. El que llama siente así que la compañía se interesa en él. Recordésmolo cuando respondamos mañana al teléfono. Mostrar un interés genuino en los demás no sólo le reportará amigos, sino que también puede crear lealtad a su empresa por parte de los clientes. “Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros” Publivio Syro. Durante años me he preocupado por conocer los cumpleaños de mis amigos. El interés, lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas, debe ser sincero. REGLA 2. SONRÍA. Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa: "Me gusta usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo". Hablo de una verdadera sonrisa, que alegre el corazón, que venga de adentro, que valga buen precio en el mercado. “La gente que sonríe tiende a trabajar, enseñar y vender con más eficacia, y a criar hijos más felices. En una sonrisa hay mucha más información que en un gesto adusto. Es por eso que en la enseñanza es mucho más efícaz el estímulo que el castigo” (James V. McConnel). Tiene usted que disfrutar cuando se encuentra con la gente, si espera que los demás lo pasen bien cuando se encuentran con usted. Si está solo, silbe o tararee o cante. Proceda como si fuera feliz y eso contribuirá a hacerlo feliz. Todo el mundo busca la felicidad, y hay un medio seguro para encontrarla. Consiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende de condiciones externas, depende de condiciones internas. No es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que realizamos, nada de eso, lo que nos hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos acerca de todo ello. "Casi todas las personas son tan felices como se deciden a serlo" Abraham Lincoln. “La acción parece seguir al sentimiento, pero en realidad la acción y el sentimiento van juntos; y si se regula la acción, que está bajo el control más directo de la voluntad, podemos regular el sentimiento, que no lo está” (William James). "El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda" Proverbio chino. El valor de una sonrisa: No cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a quienes reciben, sin empobrecer a quienes dan. Ocurre en un abrir y cerrar de ojos, y su recuerdo dura a veces para siempre. Nadie es tan rico que pueda pasarse sin ella, y nadie tan pobre que no pueda enriquecer por sus beneficios. Crea la felicidad en el hogar, alienta la buena voluntad en los negocios es la contraseña de los amigos. Es descanso para los fatigados, luz para los decepcionados, sol para los tristes, y el mejor antídoto contra las preocupaciones. Pero no puede ser comprada, pedida, prestada o robada, porque es algo que no rinde beneficio a nadie a menos que sea brindada espontánea y gratuitamente. Porque nadie necesita tanto una sonrisa como aquel a quien no le queda ninguna que dar. REGLA 3. RECUERDE QUE PARA TODA PERSONA, SU NOMBRE ES EL SONIDO MÁS DULCE E IMPORTANTE EN CUALQUIER IDIOMA. Jim Farley descubrió al principio de su vida que el común de los hombres se interesa más por su propio nombre que por todos los demás de la tierra. Haga el esfuerzo por aprender los nombre de pila (preste atención). El nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre todos los demás. La información que damos, o la pregunta que hacemos, toma una importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro interlocutor. Franklin D. Roosevelt sabía que uno de los medios más sencillos, más evidentes y más importantes para conquistr buena voluntad es el de recordar nombres y hacer que los demás se sientan importantes. Pero, ¿cuántos de nosotros hacemos lo mismo?. REGLA 4. SEA UN BUEN OYENTE. ANIME A LOS DEMÁS A QUE HABLEN DE SÍ MISMOS. Le hice pensar que yo era un buen conversador cuando, en realidad, no había sido más que un buen oyente. "La persona que sólo habla de sí, sólo piensa en sí, la persona que sólo piensa en sí mismo carece de toda educación" Dr. Nicholas Murray Butler. Recuerda que la persona con quien habla usted está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades y sus problemas que en usted y sus problemas. “Pocos seres humanos –escribió Jack Woodford en Extraños en el Amor- se libran de la implícita adulación que hay en alguien que nos presta su atención” Yo había ido aun más lejos. Fui “caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios”. “No hay misterios en una feliz conversación de negocios…Es muy importante prestar una atención exclusiva a la persona que habla. No hay nada más halagador que eso”. Escuchar es tan importante en la vida doméstica como en el mundo de los negocios. El protestador crónico, aun el crítico más violento, se suavizará y apaciguará frecuentemente en presencia de un oyente que muestre paciencia y simpatía: un oyente que guarde silencio en tanto el iracundo protestador se hincha como una cobra y escupe su veneno. Lincoln no quería consejo. Sólo quería un oyente amigo, comprensivo, ante quien volcar sus idedas. Eso es lo que todos necesitamos cuando nos vemos en dificultades. Eso es, frecuentemente lo que quiere el cliente irritado, o el empleado insatisfecho, o el amigo disgustado. REGLA 5. HABLE SIEMPRE DE LO QUE INTERESA A LOS DEMÁS. Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes. Siempre que Roosevelt esperaba a un visitante se quedaba hasta muy tarde, la noche anterior a su llegada, instruyéndose en el tema sobre el cual sabía que se interesaba particularmente el huésped esperado. Porque Roosevelt sabía, como todos los grandes líderes, que el mejor camino para llegar al corazón de una persona es hablarle de lo que él o ella más valoran. REGLA 6. HAGA QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA IMPORTANTE Y HÁGALO SINCERAMENTE. ¿Qué hay en él que se pueda admirar honradamente? Trate siempre de que la otra persona se sienta importante. Todos queremos la aprobación de todos aquellos con quienes entra en contacto. Queremos que se reconozcan nuestros méritos. Queremos tener la sensación de nuestra importancia en su pequeño mundo. No queremos escuchar adulaciones baratas, sin sinceridad, pero anhelamos una sincera apreciación. Para que la vida de una persona cambie totalmente puede bastar que alguien la haga sentir importante. Hábleles a las personas de ellos mismos y lo escucharán por horas. “voy a tratar de agradar a este hombre. Evidentemente, para conseguirlo, debo decir algo agradable, no de mí, sino de él. ¿Qué hay que se pueda admirar sinceramente?”. Si somos tan despreciables, por egoístas, que no podemos irradiar algo de felicidad y rendir un elogio sincero, sin tratar de obtener algo a cambio; si nuestras almas son de tal pequeñez, iremos al fracaso, a un fracaso merecido. Hay una ley de suma importancia en la conducta humana. Si obecedemos a esta ley, casi nunca nos veremos en aprietos. Si la obedecemos, obtendremos incontables amigos y constante felicidad. Pero en cuanto quebrantemos esa ley nos veremos en interminables dificultades. La ley es esta: “Trate siempre de que la obra persona se sienta importante” “El deseo de ser importante es el impulso más profundo que anima al ser humano” (John Dewey) “El principio más profundo en la naturaleza humana es el anhelo de ser apreciado” (William James). "Haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te haga a ti". (Jesus de Nazaret) “Sean calurosos en su aprobación y generosos en su elogio” (Charles Schwab). Frases insignificantes, como “Lamento molestarlo”, “Tendría usted la bondad de…”, “Quiere hacer el favor de…”, “Tendría usted la gentileza”, o “Gracias”; pequeñas cortesías como éstas sirven para aceitar las ruedas del monótomo mecanismo de la vida diaria y, de paso, son señal de buena educació. Para que la vida de una persona cambie totalmente, puede bastar que alguien le haga sentir importante. La verdad es que casi todos los hombres con quien tropieza usted se sienten superiores a usted en algún sentido; y un camino seguro para llegarles al corazón es hacerles comprender, de algún modo muy sutil, que usted reconoce su importancia, y la reconoce sinceramente. “Todos los hombres que encuentro son superiores a mí en algún sentido; y en tal sentido puedo aprender de todos” (Emerson) “Hábleles a la personas de ellos mismos, y lo escucharán durante horas” (Disraeli)

LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED REGLA 1. LA ÚNICA FORMA DE SALIR GANANDO EN UNA DISCUSIÓN ES EVITÁNDOLA. ¿Por qué demostrar a un hombre que se equivoca? ¿Has de agradarle con eso? ¿Por qué no dejarle que salve su dignidad? No te pidió una opinión. No le hacía falta. ¿Por qué discutir con él? Hay que evitar siempre el ángulo agudo. Sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitarla. "Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante" Benjamin Franklin. Piense, pues, en esto ¿Qué prefiere tener: una victoria académica, teatral, o la buena voluntad de un hombre? Muy pocas veces obtendrá las dos cosas. "El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor" y un malentendido no termina nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación, y un sincero deseo de aprecia el punto de vista de los demás. "No debe perder tiempo en discusiones personales la persona que está resuelta a ser lo más que pueda, y menos todavía debe exponerse a las consecuencias, incluso a la ruina de su carácter y la pérdida de su serenidad. Ceded en las cosas grandes sobre las cuales no podéis exhibir más que derechos iguales; y ceded en las más pequeñas aunque os sean claramente propias. Mejor es dar paso a un perro, que ser mordido por él al disputarle ese derecho. Ni aun matando al perro se curaría de la mordedura" Abraham Lincoln. Para impedir que un desacuerdo se transforme en una discusión: Acepte el desacuerdo (Cuando dos socios siempre están de acuerdo, uno de ellos no es necesario.); quizás este desacuerdo es su oportunidad de corregirse antes de cometer un grave error. Desconfíe de su primera impresión instintiva. Controle su carácter. Primero escuche, dele a su oponente la oportunidad de hablar, déjelo terminar. Busque las áreas de acuerdo, exponga antes que nada los puntos y áreas en que están de acuerdo. Sea honesto; busque los puntos donde puede admitir su error, y hágalo, discúlpese por sus errores, eso desarmará a sus oponentes y reducirá la actitud defensiva. Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes; y hágalo en serio, sus oponentes pueden tener razón. Agradezca sinceramente a sus oponentes por su interés. Posponga la acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema (sugiera otra reunión). Sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitarla. Evitarla como se evitaría una serpiente de cascabel o un terremoto. Nueve de cada diez veces, cuando termina la discusión cada uno de los contendientes está más convencido que nunca de que la razón está de su parte. No se puede ganar una discusión. Es imposible porque, si se pierde, ya está perdida; y si se gana, se pierde. ¿Por qué? Pues, suponga usted que triunfa sobre el rival, que destruye sus argumentos y demuestra que es non comps mentis. ¿Y qué? Se sentirá usted satisfecho. Pero,¿y él?. Le ha hecho sentirse inferior. Ha lastimado su orgullo. Se tomará a mal su triunfo. Y “un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión”. “Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del contricante” (Benjamín Franklin) Buda dijo:“El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor”, y un malentendido no termina nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación, y un sincero deseo de apreciar el punto de vista de los demás. Recuerde que se puede medir la dimensión de una persona por lo que la irrita. Déle a su oponente la oportunidad de hablar. Déjelo terminar. No se resista, defienda ni discuta. Eso sólo levanta barreras. Trate de construir puentes de comprensión. No construya altos muros de incomprensión. Cuando dos personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y malas vibraciones. REGLA 2. DEMUESTRE RESPETO POR LAS OPINIONES AJENAS. JAMÁS DIGA A UNA PERSONA QUE ESTÁ EQUIVOCADA. No empiece nunca anunciando: Le voy a demostrar tal y tal cosa. Hace que quien lo escucha quiera librar batalla con usted, antes de que empiece a hablar. Si va usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie. Hágalo sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo está haciendo. Puede decirse a la otra persona que es se equivoca, con una mirada o una entonación o un gesto, tan elocuentemente como con palabras, y si le dice usted que se equivoca, ¿quiere que esté de acuerdo con usted? ¡Jamás! Porque ha asestado un golpe directo a su inteligencia, su juicio, su orgullo, su respeto de sí mismo. Esto hará que quiera devolverle el golpe. Pero nunca que quiera cambiar de idea. Podrá usted volcar sobre él toda la lógica de Platón o de Kant, pero no alterará sus opiniones, porque ha lastimado sus sentimientos. “No se le puede enseñar nada a nadie; sólo se le puede ayudar a que lo encuentre dentro de sí” ( Galileo). “Haz de ser más sabio que los demás, si puedes; pero no lo digas” (Lord Chesterfield). “Sólo sé que no sé nada” (Sócrates) Es mucho mejor empezar diciendo: “Bueno, mire. Yo pensaba de otro modo, pero quizás me equivoqué. Me equivoco con tanta frecuencia…Y si me equivoco, quiero corregir mi error. Examinemos los hechos”. Hay algo de mágico, positivamente mágico, en frases como esas: “Quizás me equivoqué”. “Me equivoco con tanta frecuencia…” Nadie en el mundo o fuera de él objetará nada si usted dice: “Quizá me equivoqué. Examinemos los hechos”. Jamás se verá en aprietos por admitir que quizá se ha equivocado. Eso detendrá todas las discusiones y hará que la otra persona sienta el deseo de ser tan justo y ecuánime como usted. Le hará admitir que también él puede equivocarse. Pocas personas son lógicas. Casi todos tenemos prejuicios e ideas preconcebidas. “Adopté la regla –refiere Franklin en su biografía- de evitar toda contradicción directa de los sentimientos de los demás, y toda afirmación tajante de los míos. Hasta me prohibí el empleo de aquellas palabras o expresiones que significan una opinión fija, como “por cierto” o “indudablemente”, etc….y adopté, en lugar de ellas, “creo”, “entiendo” o “imagino” que una cosa es así; o “así me parece por el momento”. "Se ha de enseñar a los hombres como si no se les enseñara, y proponerles cosas ignoradas como si fueran olvidadas" Alexander Pope. Si alguien hace una afirmación que a juicio de usted está errada -sí, aun cuando usted sepa que está errada- es mucho mejor empezar diciendo: Bien, escuche. Yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoque. "A veces notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia alguna, sin emociones fuertes, pero si se nos dice que nos equivocamos nos enoja la imputación, y endurecemos el corazón" James Harvey Robinson. "Nuestra primera reacción a la mayoría de las proposiciones (que oímos en boca del prójimo) es una evaluación o un juicio, antes que una comprensión" Carl Rogers. "Ponte rápidamente de acuerdo con tu adversario" No hay que discutir con el cliente o con el cónyuge o con el adversario. No le diga que se equivoca, no lo haga enojar; utilice un poco de tacto, de diplomacia. “Sé diplomático, te ayudará a obtener tus deseos” (Faraón Akthoi de Egipto) REGLA 3. SI USTED ESTÁ EQUIVOCADO, ADMÍTALO RÁPIDA Y ROTUNDAMENTE. Si sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, ¿no es mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? No es mucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la censura de labios ajenos? Diga usted de sí mismo todas las cosas derogatorias que sabe está pensando la otra persona, o quiere decir, o se propone decir, y dígalas antes de que él haya tenido una oportunidad de formularlas, y le quitará la razón de hablar. Cuando tenemos razón, tratemos pues de atraer, suavemente y con tacto, a los demás a nuestra manera de pensar; y cuando nos equivocamos -muy a menudo, por cierto, a poco que seamos honesto con nosotros mismos- admitamos rápidamente y con entusiasmo el error. "Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera" (Proverbio) REGLA 4. EMPIECE EN FORMA AMIGABLE. "Si vienes hacia mí con los puños cerrados -dijo Woodrow Wilson- creo poder prometerte que los míos se apretarán más rápido que los tuyos, pero si vienes a mí y me dices: "Sentémonos y conversemos y, si estamos en desacuerdo, comprendemos por qué estamos en desacuerdo, y precisamente en qué lo estamos", llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos hallamos tan lejos uno de otro, que lo puntos en que diferimos son pocos y los puntos en que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y la franqueza y el deseo necesario para ponernos de acuerdo a ello llegaremos." Si el corazón de un hombre está lleno de discordia y malos sentimientos contra usted, no puede atraerlo a su manera de pensar ni con toda la lógica de la Creación. Los padres regañones, los patrones mandones y los maridos o esposas rezongones deben comprender que a nadie le gusta cambiar de idea. A nadie es posible obligar por la fuerza a que convenga con usted o conmigo. Pero si es posible conducir a la otra persona a ello, si somos suaves y amables. "Una gota de miel caza más moscas que un galón de hiel". También ocurre con los hombres que si usted quiere ganar a alguien a su causa, debe convencerlo primero de que es usted un amigo sincero. Dijo Lincoln. Daniel Webster, que parecía un dios y hablaba como Jehová, fue uno de los abogados de mayor éxito; pero solía emitir sus argumentos más poderosos con expresiones tan amables como estas: “Al jurado corresponde considerar”, “Quizás valga la pena pensar en esto, caballeros”, “Aquí hay algunos hechos que espero que no sean perdidos de vista, caballeros”, “O uestedes señores, con su conocimiento del carácter humano, verán fácilmente el significado de estos hechos”. Nada de presión. Ni un intento de forzar las opiniones sobre los demás. Webster utilizaba el método tranquilo, calmado, amistoso, y esto contribuyó a hacerle famoso. El sol demostró entonces al viento que la suavidad y la amistad son más poderosas que la furia y la fuerza. Los beneficios de la suavidad y de la amistad los demuestra cotidianamente la gente que ha aprendido que una gota de miel atrapa más moscas que un barril de hiel. Y la bondad, amabilidad y la apreciación para con el prójimo pueden hacerle cambiar de idea más velozmente que toda la cólera y amenazas del mundo. REGLA 5. CONSIGA QUE LA OTRA PERSONA DIGA "SÍ, SÍ", INMEDIATAMENTE. Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que están de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los dos tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito. Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo misma. El orador hábil obtiene "desde el principio una serie de Síes", como respuesta. Discutir no da beneficios, es mucho más provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle decir "sí, sí" desde un principio. Método socrático: obtener una respuesta de "sí, sí". Hacía preguntas con las cuales tenía que convenir su interlocutor. Seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que tenía una cantidad de "síes" a su favor. Seguía preguntando, hasta que por fin, casi sin darse cuenta, su adversario se veía llegando a una conclusión que pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente. Quien pisa con suavidad va lejos ( Proverbio chino). REGLA 6. PERMITA QUE LA OTRA PERSONA SEA QUIEN HABLE MÁS. Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado, lo cual es un error. Dejemos que hable la otra persona. Si estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla. Pero no lo hagamos. Es peligroso. No nos prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias que reclaman expresión. La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que escucharnos hablar de las nuestras. Rochefoucauld, el filósofo francés, dijo: "Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen". REGLA 7.PERMITA QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA. ¿No sería más sagaz hacer sugestiones y dejar que los demás lleguen por sí solos a la conclusión?. Al hombre hay que enseñarle como si no se le enseñara y proponerle lo desconocido como olvidado (Alexander Pope). Dejar que la otra persona sienta que la idea es suya. Dejar que la otra persona sienta que la idea es suya no sólo funciona en los negocios o la política, sino también en la vida familiar. "La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaña es que se mantiene por debajo de ellos. El sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos se coloca detrás" Lao Tsé. REGLA 8. TRATE HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA OTRA PERSONA. Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo. Pero ella no lo cree. No la censure. ¿Qué pensaría, cómo reaccionaría yo si estuviera en su lugar?. Al interesarnos en las causas es menos probable que nos disgusten los efectos. El buen éxito en el trato con los demás depende de que se capte con simpatía el punto de vista de la otra persona. "Se consigue una buena cooperación en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como los propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta a nuestras ideas, es iniciar la conversación dándole claras indicaciones sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustaría oír si estuviéramos en la piel del otro, y aceptando siempre sus puntos de vista". ( Gerald S. Nirenberg) Pregúntese: ¿Por qué esta persona querría hacerlo? “Yo prefiero caminar dos horas arriba y abajo delante de la oficina de alguien a quien debo entrevistar, antes que entrar en su oficina sin una idea perfectamente clara de lo que voy a decirle y de lo que es probable que él, según lo que yo sé de sus intereses y motivos, me responda” (decano Donham, de la escuela de negocios de Harvard). REGLA 9. MUESTRE SIMPATÍA POR LAS IDEAS Y DESEOS DE LA OTRA PERSONA. Las tres cuartas partes de las personas que conocerá en su vida tienen sed de simpatía. Déles esa simpatía, y ganará su afecto. Frase mágica que sirva para detener las discusiones para eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se lo escuche atentamente: "Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera. " La especie humana ansia universalmente la simpatía. El niño muestra a todos el daño que se ha hecho; o puede llegar a cortarse o darse un golpe a fin de que todos lo compadezcan. Con el mismo fin los adultos muestran sus cicatrices, relatan sus accidentes, enfermedades, especialmente los detalles de sus operaciones quirurgicas. La “autocompasión” por los infortunios reales o imaginarios es, en cierto modo, una práctica casi universal” (doctor Arthur I. Gates) REGLA 10. APELE A LOS MOTIVOS MÁS NOBLES. Por lo común la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una razón que parece buena y digna, y la otra, la verdadera razón. A fin de modificar a la gente apelemos a sus motivos más nobles. Lo cierto es que todas las personas con quienes nos encontramos tienen un alto concepto de ellas mismas, y quieren ser nobles y altruistas en su propia valoración. “La experiencia me ha enseñado que, cuando no se puede obtener información sobre el cliente, la única base sobr la cual se puede proceder es la de presumir que es una persona sincera, honrada, veraz, deseosa de pagar sus cuentas, una vez convencida de que lo cargado es correcto. En otras palabras, más claras quizá, la gente es honrada y quiere responder a sus obligaciones. Las excepciones a esta regla son comparativamente escasas, y yo estoy convencido de que el individuo inclinado a regatear reaccionará favorablemente en casi todos los casos si se le hace sentir que se le considera una persona honrada, recta y justa “ (James L. Thomas). REGLA 11. DRAMATICE SUS IDEAS. No basta con decir una verdad. Hay que hacerla vívida, interesante, dramática. REGLA 12. LANCE, CON TACTO, UN RETO AMABLE. "La forma de conseguir que se hagan las cosas -dice Charles Schwab-es estimular la competencia. No hablo del estimula sórdido, monetario, sino del deseo de superarse". "Todos los hombres tienen temores, pero los valientes los olvidan y van adelante, a veces hasta la muerte, pero siempre hasta la victoria" Lema de la Guardia Real en la antigua Grecia. Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego. La oportunidad de expresarse. La oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar. El deseo de sobresalir. El deseo de sentirse importante.

SEA UN LIDER: CÓMO CAMBIAR A LOS DEMÁS SIN OFENDERLOS NI DESPERTAR RESENTIMIENTOS El trabajo de un líder consiste, entre otras cosas, en cambiar la actitud y conducta de su gente. Algunas sugerencias para lograrlo: REGLA 1. EMPIECE CON ELOGIO Y APRECIO SINCERO. Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber oído algún elogio. REGLA 2. LLAME LA ATENCIÓN SOBRE LOS ERRORES DE LOS DEMÁS INDIRECTAMENTE. Se puede criticar con tacto, pero siempre ha de venir acompañado de elogios. REGLA 3. HABLE DE SUS PROPIOS ERRORES ANTES DE CRITICAR LOS DE LOS DEMÁS. No es tan difícil escuchar una relación de los defectos propios si el que la hace empieza admitiendo humildemente que también él está lejos de la perfección. Admitir los propios errores, aun cuando uno no los haya corregido, puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de cambiar su conducta. REGLA 4. HAGA PREGUNTAS EN VEZ DE DAR ÓRDENES. Hacer preguntas no sólo vuelve más aceptables las órdenes, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta. REGLA 5. PERMITA QUE LA OTRA PERSONA SALVE SU PROPIO PRESTIGIO. ¡Salvar el prestigio! ¿Cuán importante, cuán vitalmente importante es esto! ¡Y cuán pocos de entre nosotros nos detenemos a pensarlo. Pisoteamos los sentimientos de los demás, profiriendo amenazas, criticando a un niño o a un empleado delante de otros, sin pensar siquiera que herimos el orgullo de los demás. Mientras que unos minutos de reflexión, un par de palabras consideradas, una auténtica comprensión de la actitud de la otra persona, haría tanto para hacer menos dolorosa la crítica. "No tengo derecho a decir o hacer nada -escribió A. De Saint Exupéry- que disminuya a un hombre ante sí mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de si mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.” REGLA 6. ELOGIE EL MÁS PEQUEÑO PROGRESO Y, ADEMÁS, CADA PROGRESO. SEA "CALUROSO EN SU APROBACIÓN Y GENEROSO EN SUS ELOGIOS". Cuando el animal demuestra el menor progreso, el dueño lo palmea y elogia, y le da golosinas. Los domadores emplean esa técnica desde hace siglos. ¿Por qué, entonces, no utilizamos igual sentido común cuando tratamos de cambiar a la gente que cuando tratamos de cambiar a los perros? ¿Por qué no empleamos golosinas en lugar de un látigo? ¿Por qué no recurrimos al elogio en lugar de a la censura? Elogiemos hasta la menor mejora. Esto hace que los demás quieran seguir mejorando. "El elogio es como la luz del sol para el espíritu humano; no podemos florecer y crecer sin él. Y aun así, aunque casi todos estamos siempre listos para aplicar a la gente el viento frío de la crítica, siempre sentimos cierto desgano cuando se trata de darle a nuestro prójimo la luz cálida del elogio" comento el psicologo Jess Leir. Las capacidades se marchitan bajo la crítica; florecen bajo el estímulo. El uso del elogio en lugar de la crítica es el concepto básico de las enseñanzas de B.F. Skinner. Recordemos: todos anhelamos aprecio y reconocimiento, y podríamos hacer casi cualquier cosa para lograrlo. Pero nadie quiere mentiras ni adulación. “En comparación con lo que deberíamos ser, sólo estamos despiertos a medias. Solamente utilizamos una parte muy pequeña de nuestros recursos físicos y mentales. En términos generales, el individuo humano vive así muy por debajo de sus límites. Posee poderes de diversas clases, que habitualmente no utiliza” William James. REGLA 7. ATRIBUYA A LA OTRA PERSONA UNA BUENA REPUTACIÓN PARA QUE SE INTERESE EN MANTENERLA. “La persona corriente puede ser persuadida fácilmente si se obtiene su respeto y se le muestra respeto por alguna cualidad suya” ( Samuel Vauclain) Hay un dicho norteamericano: “La mala fama mata”. Pero cuando le damos buena fama a alguien, ya vemos lo que pasa. REGLA 8. ALIENTE A LA OTRA PERSONA. HAGA QUE LOS ERRORES PAREZCAN FÁCILES DE CORREGIR. Digamos a un niño, a un esposo, o a un empleado, que es lento o tonto en ciertas cosas, que no tiene dotes para hacerlas, que las hace mal, y habremos destruido todo incentivo para que trate de mejorar. Pero si somos generosos en la forma de alentar; si hacemos que las cosas parezcan fáciles de hacer; si damos a entender a la otra persona que tenemos fe en su capacidadd para hacerlas, la veremos practicar hasta que amanezca, a fin de superarse. Clarence M. Jones, un instructor de nuestro curso en Cincinnati, Ohio, contó cómo el elogio y el hacer que los defectos parecieran fáciles de corregir, cambiaron completamente la vida de su hijo David. REGLA 9. PROCURE QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA SATISFECHA DE HACER LO QUE USTED SUGIERE. Napoleón creó su Legión de Honor y distribuyó quince mil cruces entre sus soldados, y ascendió a dieciocho de sus generales a mariscales de Francia, y llamó a sus tropas el Gran Ejército. Se críticó a Napoleón por dar “juguetes” a veteranos endurecidos en muchas guerras, y Napoleón respondió a ello: “Los hombres son manejados por los juguetes”.

SIETE REGLAS PARA HACER MÁS FELIZ LA VIDA EN SU HOGAR REGLA 1.- ¡NO REGAÑE, NO REGAÑE JAMÁS! De todos los sistemas seguros, infernales, inventados por los diablos del infierno para destruir el amor, el regaño es el más mortífero. Jamás falla. Como la picadura de la cobra, destruye siempre, mata siempre. Bessie Hamburger, que ha pasado once años en el Tribunal de Relaciones Domésticas de Nueva York, y ha revisado miles de casos de abandono del hogar, dice que una de las principales razones por las cuales los hombres abandonan el hogar es que sus esposas les regañan. REGLA 2.- NO TRATE DE CAMBIAR LA MANERA DE SER DE SU CÓNYUGE Por tonta o disparatada que pareciera en público, Disraeli jamás la criticaba; jamás pronunció una palabra de reproche; y si alguien se atrevía a mofarse de ella, ,saltava en su defensa con feroz lealtad. “Lo primero que conviene aprender en el trato con los demás es que no se debe inmuscuir uno en sus modos particulares de ser felices, siempre que esos modos no pretendan inmiscuirse con violencia en los nuestros” (Henry James). “El buen éxito en el casamiento no depende sólo de encontrar la persona debida; es necesario, también , ser la persona debida”. REGLA 3.- NO CRÍTIQUE Dorothy Dix, quizá la primera autoridad de los Estados Unidos sobre las causas de la infelicidad conyugal, declara que más del cincuenta por ciento de todos los casamientos son fracasos; y sabe que una de las razones por las cuales tantos sueños románticos naufragan en las rocas del divorcio es la de criticar, la de criticar inútilmente, pues eso quiebra el corazón. REGLA 4.- DEMUESTRE QUE APRECIA HONRADAMENTE LAS BUENAS CUALIDADES. Cuando le sirva un pollo bien tierno, dígaselo. Hágale saber cuánto aprecia usted el hecho de no comer heno. Apláudala. Si una mujer ha de encontrar la felicidad con su marido, debe encontrarla en la forma en que él demuestra su aprecio y devoción. Y si este aprecio y devoción son reales, ahí está la respuesta a la felicidad de él”. REGLA 5.- TENGA PEQUEÑAS ATENCIONES El significado de estas pequeñas atenciones es demostrar a la persona a quien se quiere que se piensa en ella, que se desea agradarla y que su felicidad y bienestar son cosas muy caras para uno. Las mujeres atribuyen mucha importancia a cumpleaños y a aniversarios. “Lo trivial está en el fondo de casi todos los casos de infelicidad marital. Muchos divorcios podrían evitarse con cosas tan sencillas como la despedida diaria de una mujer a su esposo cuando se marcha a trabajar”. “No es que se vaya el amor lo que me duele, Sino que se haya ido de a poco” (Edna St. Vincent Millay) “Sólo una vez pasaré por aquí; por lo tanto, todo el bien que pueda hacer, toda la bondad que pueda demostrar a un ser humano, debo hacerlo ahora. No he de diferirlo ni descuidarlo, porque no volveré a pasar por aquí”. REGLA 6.- SEA CORTÉS “Después del cuidado en la elección del novio, yo creo que lo más importante es la cortesía después del casamiento. Que las esposas sean tan corteses con sus maridos como con los extraños. Todo hombre huye a una lengua regañona” (Mrs. Damrosch) “Es asombroso pero exacto que las únicas personas que nos dicen cosas mezquinas, insultantes, hirientes, son las de nuestras casas” (Dorothy Dix) “La cortesía es la cualidad del corazón que pasa por alto la verja rota y llama la atención hacia las flores que crecen más allá de la verja” (Henry Clay Risner). REGLA 7.- LEA UN BUEN LIBRO SOBRE EL ASPECTO SEXUAL DEL MATRIMONIO “Nueve de cada diez divorcios son provocados por dificultades sexuales” (juez Hoffman) “El sexual es, según está admitido, el tema más importante de la vida. También está admitido que es lo que causa más destrozos en la felicidad de hombres y mujeres”. “Los matrimonios felices son rara vez producto de la casualidad; son arquitectónicos, por cuanto han sido planeados con inteligencia y premeditación” “La sexual no es más que una de las muchas satisfacciones en la vida matrimonial, pero, a menos que esta relación sea buena, ninguna otra puede ser buena” (Dr. Butterfield).